売却

なぜ売れない?築古の中古マンションを売却するためのコツ

2020年11月30日

相続などで手に入れた中古マンション。
そのまま自宅として活用できれば良いのですが、中には「自宅は別にあり、手に入れたマンションの扱いに困っている」という人もいることでしょう。
加えて、そのマンションが築古だったならば、管理に手間やお金がかかります。早々に売却してお金に換えられるならば、それに越したことはありません。

ここでは、利用する予定のない築古のマンションを手に入れた人に向け、売却のための基礎知識を総まとめ。なるべく損をせず、かつ、なるべく高く売りたい、という人には必見の情報です。

そもそも築古とは築何年から?

まずは、中古マンションにおける「築古」の定義を明確にしておきましょう。

一般的には、新築のマンションに最初の住人が入居した時点で、そのマンションの資産価値は10%ほど下がると言われています。その後、資産価値は緩やかに下降。築10年を迎えた時点から急激に資産価値が下がりますが、築20年の時点で急激な下降がストップします。以後、ふたたび緩やかに資産価値が下降していく、という流れです。

中古マンションの「築古」という言葉に明確な定義があるわけではありませんが、このような資産価値の下降パターンに鑑みれば、築20年以上のマンションを「築古」と呼ぶ目安にしておけば良いでしょう。

リフォーム・リノベーションすれば売れるのでは?

築古の中古マンションを売却するにあたり、多くのオーナーは、「こんなに古いマンション、本当に売れるのかな?」「リフォームやリノベーションをやって、少しでも見た目を良くしておいたほうがいいかな?」などと考えるかもしれません。 確かに、単純に考えれば、たとえ同じ築古マンションだったとしても、まったく手を加えていない物件と綺麗にリノベーションした物件とを比較した場合、後者のほうが好印象を得られることは確実です。しかしながら、ここで注意点が一つ。それは「かならずしも好印象の物件のほうが売れやすいわけではない」ということです。 以下、リノベーション物件を巡る現実的な事情について、2つのトピックに分けて解説します。

リノベーション代の分だけ資産価値が上がるとは限らない

基本的には、リノベーションをすると資産価値は上がるしくみになっています。リノベーションした中古マンションの担保評価額について、金融機関はリノベーション代をそのまま担保評価額に加算する制度を設けたからです。たとえば、資産価値2,000万円のマンションを500万円でリノベーションした場合、金融機関での担保評価額は単純に2,500万円になるという制度です。

しかしながら、この制度が適用される物件は、一般に「1981年の新耐震基準以降に建てられたもの」と解釈されており、1981年以前の旧耐震基準の下で建てられたマンションについては、この制度は適用されません。たとえば、資産価値2,000万円のマンションを500万円でリノベーションしても、金融機関での担保評価額は2100万円にしかならない、などといった可能性があります。

500万円かけたリノベーション代が100万円にしか評価されなかった場合、オーナーにとって、実質的には400万円のマイナス。「リノベーションなどやらずに、2,000万円のままで売りに出せば良かった」という結果になるかもしれません。

リノベーション物件のほうが売れやすいというわけではない

築古マンションのオーナーにとってみれば、「古くて見た目の悪いマンションよりも、リノベーションで綺麗に生まれ変わったマンションのほうが売れやすい」と考えることでしょう。

もちろん、見た目が古い物件よりも今風の新しい物件のほうが、買い手の注目を集めることに間違いありません。しかしながら、注目を集めるかどうかと売れやすいかどうかは、まったく別の問題。たとえ見た目が良くても価格が高ければ、なかなか買い手は付かないでしょう。

ここで改めて、築古物件に注目する買い手の心理を確認してみます。 築古物件の購入を検討する人は、大きく分けて次の3つのタイプのいずれかに分類されます。

  1. 立地重視で、かつ予算に限りがある人
  2. 築古物件を自分のイメージ通りにリノベーションしたい人
  3. リノベーションし、利益を上乗せして速やかに転売したい不動産会社

それぞれのタイプの背景にある現実問題や購買心理は、おおむね次の通りです。

1. 立地重視で、かつ予算に限りがある人

本来であれば、立地の良い新築物件を購入したい。ところが予算が限られているので、通勤や通学の利便性を重視し、立地の良い築古物件で妥協するしかない。妥協する以上、少しでも価格の安いマンションを選びたい。リノベーションした物件に興味はあるが、予算オーバーになるので手を出せない。

2. 築古物件を自分のイメージ通りにリノベーションしたい人

築古物件を手に入れて、自分のイメージ通りにリノベーションしたい。よって前の住人が綺麗にリノベーションし、かつリノベーション代が上乗せされた物件には、まったく興味がない。

3. リノベーションし、利益を上乗せして速やかに転売したい不動産会社

自社の負担でリノベーションをし、「見た目や仕様は新築物件並みなのに、新築物件よりも価格が安い」ということを売り文句に、利益を上乗せして転売したい。自社負担でのリノベーションが前提となるので、前の住人がリノベーションをする必要はない。

1981年以前の旧耐震基準で建てられたマンションについては、リノベーション代の分だけ資産価値が上がるとは限りません。そうである以上、売却目的でリノベーションすることは、かならずしも得策ではないでしょう。
また、築古マンションを探している人たちの購買モチベーションは、上でご紹介した3タイプに当てはまりやすいので、いずれのタイプに属する人も、かならずしもリノベーション済みの物件を求めているわけではないのです。

「築古マンションでも、リフォーム・リノベーションして綺麗にすれば、高い価格で売れやすくなる」と考えるのは、かならずしも正解ではありません。

なかなか売れない!別の選択肢はあるか?

売れない理由の可能性

築古マンションの購入希望者は融資を受けにくい?

売りに出した築古マンションに買い手が付いたにも関わらず、買い手が銀行から融資を受けられず売買が成立しなかった、というケースがあります。買い手が融資を受けられない背景には、買い手自身の属性に加え、物件の築年数が関係していることも。売り手はこの点をよく理解しておく必要があります。

金融機関に対して不動産購入のための融資を申し込むと、金融機関は、申込者の「属性」や「返済履歴」、対象となる不動産の「担保評価額」などを詳細に確認します。

築古マンションについては、これらのうち「担保評価額」が低くなる傾向があるため、万が一の返済不能リスクに備え、金融機関は返済期間を短めに設定することが一般的。簡単に言えば、担保評価額がゼロにならないうちに貸したお金を早めに回収しておこう、という発想です。

返済期間を短めに設定するということは、すなわち、融資の審査が厳しくなるということでもあります。結果、築古マンションの購入を希望したにも関わらず、金融機関の審査を通過できず購入できなかった、という人も少なくありません。

新耐震基準に準拠していない

建てられたのが1981年6月以前の場合、その物件は新耐震基準には対応できていません。この場合は震度5程度までを想定されており、それを超えると倒壊の恐れがあります。
このリスクの影響でなかなか買い手がつかないという可能性は十分に考えられるでしょう。

また、新耐震基準に対応していない場合は贈与税や不動産取得税など経済面でもデメリットが発生します。耐震性への懸念だけでなくこちらも影響している可能性があります。

築古マンションを売る方法には「仲介」と「買取」の2種類がある

築古マンションを売却したいにも関わらず、リノベーションの問題や購入希望者における融資審査の問題などを前に足踏みが続き、なかなか売却が実現しないという人が多いようです。
そのようなお悩みをお持ちの人に向け、ここで改めて、築古マンションを売る方法には「仲介」と「買取」の2種類があることをお伝えしたいと思います。

  • 仲介とは
    仲介とは、当該物件を欲しい人を、不動産会社が代わって探してくれるサービスのこと。売主と買主との間に不動産会社が入ることから、このサービスを仲介と呼びます。
  • 買取とは
    買取とは、当該物件を不動産会社(買取会社)自身が買うこと。買主を探す必要がないため、スピーディに物件の売却が実現します。

「仲介」と「買取」の特徴の違い

売主、買主、不動産会社の三者が関わる仲介に対し、売主と不動産会社(買取会社)の二者しか関わらない買取。売買に関わる主体の数が異なることに加え、仲介と買取には、主に次のような特徴の違いがあります。

  • 売却実現に要する期間の違い
    仲介の場合、買主を探すための期間が必要です。築浅の物件であれば早々に買主が見つかる可能性がありますが、築古の物件の場合、買主が見つかるまでに長期間を要するかもしれません。
    それに対して買取の場合、不動産会社(買取会社)が提示する価格に売主が納得できれば、その時点でかなり売買は成立しやすいでしょう。速やかに売却が決まることは、買取の大きなメリットです。
  • 売却価格の違い
    仲介の場合、おおむね相場通りの価格で売却が決まります。それに対して買取の場合、相場よりもやや安めの価格で売却が決まる傾向があります。
  • 売却にかかる手数料の違い
    仲介の場合、売主は不動産会社に対し、不動産売買仲介手数料を支払わなければなりません。

仲介手数料は、宅地建物取引業法により定められた上限額が決まっており、その計算方法は以下となります。(下限額について定めなし)

売買価格が400万円を超える物件の場合=売却価格×3%+6万円+消費税

たとえばマンションを2,000万円で売却した場合、最大で70万円ほどの不動産売買仲介手数料がかかるという計算です。決して安くありません。
それに対して買取の場合、不動産売買仲介手数料は無料です。買主を探すための各種販促活動が不要となるため、買取に仲介手数料は発生しません。

なかなか物件が売れないならば買取も視野に入れるべし

旧耐震基準で建てられたマンションはもちろんのこと、築古マンションは、仲介ではなかなか買い手が付かないこともあります。買い手が付かない状態のまま築年数だけ重ねていってしまっては、ますます売れにくくなることは明白です。 早く手放したい築古マンションをお持ちであれば、仲介での相場よりもやや安めの価格になることにはなりますが、仲介ではなく買取という選択肢も検討してみてはいかがでしょうか。

立地がよければ売れる可能性はある

築浅マンションに比べれば、築古マンションのほうが売れにくくなることは、当然と言えば当然です。しかしながらマンションの需要は、建物自体の価値もさることながら、その建物が立っている立地の価値にも関わってくるもの。よって、たとえ築古マンションであったとしても、立地次第では十分に売れる可能性があると理解しておきましょう。

築年数に関わらず都心部のマンションは需要が高い

もし、お持ちのマンションが都心部(東京23区内)にある場合、たとえ一般には売れにくい築古のマンションであったとしても、十分に売れる可能性があります。
都心部においてマンションの評価額を決める要素は、建物自体よりも土地。建物の評価額が低下していたとしても、逆に土地の評価額が上昇してきたことから、結果として買値よりも売値のほうが高くなるという事例は、枚挙にいとまがありません。

特に築40年以上の古いマンションの場合、現在では考えられないような好立地(駅の目の前や市街地の真ん中など)に建てられているケースもしばしば。もしあなたがお持ちのマンションがそのような立地にある場合、どんなに築古であったとしても、それが住むに耐えうる物件であるなら売却できる可能性があるでしょう。

マンションの査定額を左右するポイント

都心部のマンションの場合、築年数よりも立地が査定額を左右することがあると、上で説明しました。ただし、もちろんですが立地のみで査定額が決まるわけではありません。参考までに、以下では一般的な不動産会社が考えている査定のポイントを10項目ほどご紹介します。

  1. 立地
    駅からの距離、買い物環境、近隣の学校の有無、自然環境や治安などの立地条件は、マンションの査定額を大きく左右します。
  2. 階数や位置
    階数が上に行けば行くほど査定額は上昇。南向きの部屋、角部屋などは、さらに査定が有利になります。
  3. 広さや間取り
    駅近であればワンルーム、駅から遠くであればファミリータイプなど、その立地のニーズに合った広さや間取りであれば、査定は有利になるでしょう。
  4. 築年数や構造
    1981年6月1日以降に建築許可がおりた物件の場合、新耐震基準が適用されているため査定額は高くなる傾向があります。また一般には、鉄骨造→鉄筋コンクリート造→鉄骨鉄筋コンクリート造の順で、査定額が高くなります。
  5. 管理状況
    管理人の有無や共有部分の清掃・メンテナンスなどの管理状況は、査定額に影響を与えると言われています。
  6. 施工会社・販売会社
    大手施工会社や大手販売会社が手掛けたマンションであれば、信頼感が高い分、査定額も高くなる傾向があります。
  7. 専有部分の傷み
    床材や壁紙、水周りなどの専有部分の傷みの程度により、査定額が上下します。
  8. 共有部分の価値
    オートロックや監視カメラ、宅配ロッカー、洗車スペースなど、共有部分が充実していればしているほど、査定額が高くなる可能性があります。
  9. 管理費や修繕積立費の支払い状況
    専有部分に関連する管理費や修繕積立費の滞納があれば、その分、査定額は下がります。
  10. 駐車場
    希望すればマンションの駐車場を利用できる状況かどうか。また、駐車場利用権が付帯しているかどうか等も査定額を左右します。

築古物件を売るためには「専任媒介契約」

先に「都心部のマンションであれば、築古であっても売れる可能性が高い」と説明しましたが、相続等で手に入れたマンションが、かならずしも都心部などの好立地にあるとは限りません。売れないまま固定資産税だけを支払い続けるくらいならば、査定額が想定より多少低くなったとしても、確実に売却してくれる不動産会社と関わりたいものです。

不動産会社との間で結ぶマンションの売却契約の種類には、大きく分けて「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があります。それぞれ特徴が異なる契約形態ですが、築古マンションを売却する際には「専任媒介契約」がおすすめです。
以下、それぞれの契約形態の意味や特徴、メリット・デメリットなどを確認してみましょう。

一般媒介契約

最低限の売却宣伝活動だけで良い場合には、こちらの一般媒介契約を結ぶことが多くあります。多くの不動産会社の場合、一般媒介契約の締結によってポータルサイトやチラシに物件情報を掲載するなどの宣伝活動を代行してくれますが、それ以上の積極的な活動は期待できません。
ほかの2つの契約形態とは異なり、複数の不動産会社と同時に一般媒介契約を結ぶことができるので、「1社だけにお願いするのは不安」という人は、一般媒介契約を検討してみても良いかもしれません。

専任媒介契約

専任媒介契約とは、契約を結んだ1社の不動産会社に、積極的に売却活動を行ってもらう契約のこと。2週間に1度、売却活動の状況を売主に伝える義務があるため、一般媒介契約に比べ、不動産会社はより力を入れて活動します。
契約期間中に売主が自分で買主を見つけた場合、手数料や違約金などを支払う必要はありません。
なお専任媒介契約は、こちらでご紹介している3種類の契約形態のうち、もっとも多く見られるタイプとなります。

専属専任媒介契約

専属専任媒介契約とは、簡単に言えば、専任媒介契約をさらに厳しくした契約。不動産会社は1週間に1度のペースで、売主に売却活動の状況を報告する義務を負います。
なお専属専任媒介契約では、すべての売買契約において、かならず契約した不動産会社の仲介という形式をとらなければなりません。よって、仮に契約期間中に売主が自分で買主を見つけた場合でも、契約した不動産会社に対して手数料を支払う必要がある点に要注意です。

築古で立地の不利なマンションは専任媒介契約が無難

築古で立地の不利なマンションの場合、一般媒介契約で売却活動を行うことは、あまり現実的ではありません。買主が見つかるか否かは、かなり運に左右される可能性が高いです。
よって、お持ちのマンションを早く確実に売却したい場合には、専任媒介契約や専属専任媒介契約を結んだほうが無難。自分で買主を見つけられる可能性がゼロでない場合には、コスト節約の観点から、専任媒介契約を結ぶことをおすすめします。

今回のまとめ

以上、築古の中古マンション売却に関し、基礎知識を網羅的にご紹介しました。改めて、当記事のポイント3点を確認しておきましょう。

  1. 築古マンションは、決して売れやすいわけではない。
    都心部などの好立地でもない限り、からなずしも築古マンションは売れやすいわけではありません。
  2. リフォーム・リノベーションしても売れるとは限らない。
    1981年以前の旧耐震基準で建てられたマンションはリノベーションして資産価値が上がりにくいうえ、自身でリノベーションする目的の購入者もいるため、リフォームやリノベーションをしても、かならずしも有利に売れるとは限りません。
  3. 一般媒介契約よりも専任媒介契約のほうがおすすめ。
    売れにくいとされる築古の中古マンションを売る場合には、一般媒介契約ではなく専任媒介契約を結ぶことがおすすめです。

以上3つのポイントを踏まえ、少しでも有利な売却を目指していきましょう。