売れない収益物件はどんな物件？売却の相談できるところはある？
2024年1月16日
一般的に、収益物件は売り出してから約2～3か月で買主が決まります。売却活動をはじめて3か月以上を経過しているにも関わらず、まだ売れていないならば、その収益物件は何らかの「売れない理由」を抱えているのかもしれません。
売れにくい収益物件を売るためには、売れない理由を正確に知ることがスタートライン。ここでは、収益物件が売れない主な理由をご紹介しています。
売れないとお悩みのオーナー様の収益物件も、以下のいずれかの理由が該当しているのではないでしょうか？
収益物件が売れない主な理由8選
収益物件が売れない主な理由は8種類。順次、詳しく見ていきましょう。
【売れない理由1】物件の入居率が低い
当然ですが、入居率が低い収益物件は買主から敬遠されるため、売れにくくなります。一棟マンションをお持ちであっても、区分マンションをお持ちであっても、そのマンション全体の入居率が低ければ、買主から「人気のないマンションだ」と判断されて購入候補から外される可能性が高いでしょう。
入居率の低い収益物件を売るためには、入居率を高めるしかありません。入居率を高める方法として、一般的には家賃の値下げがありますが、安易に家賃を値下げすると利回りが悪くなり、かえって買主が見つからなくなることもあるのでご注意ください。
家賃を下げずに入居率を上げるためには、主に次のような方法が有効です。
- フリーレント期間を設定する
- 敷金・礼金をゼロにする
- 入居祝い金を提供する
- 家具・家電などをプレゼントする
いずれもオーナーの実質的な負担となりますが、入居率を上げるための一時的な負担です。入居率がグッと上がった時点で、改めて売り出してみましょう。
【売れない理由2】立地や駅からのアクセスが悪い
「日用品の買い物ができる店が遠い」「繁華街が近くて夜になるとうるさい」「線路や幹線道路の沿線で騒音が大きい」など、立地の悪い場所にある収益物件は売れにくい傾向があります。
また、特に単身世帯を対象としている収益物件の場合、駅からのアクセスが悪いことも売れにくい主な理由となります。
立地や駅からのアクセスが悪い収益物件の場合、恐らく購入した時の価格も高くはなかったでしょう。あまり欲を出さず、現状に即した売出価格で売却活動してみてはいかがでしょうか。
【売れない理由3】実体に対して売出価格が高い
立地、駅からアクセス、築年数、設備など、収益物件の実体を評価する要素は多々あります。これらの要素を全て加味して売出価格を決めることになりますが、実体に対して価格が高いと判断される収益物件は、当然ながら売れにくいでしょう。
ただし、収益物件の売却活動を行うに際し、やや割高の売出価格からスタートすることは基本的な戦略。割高の売出価格に反応してきた買主と話し合いを行い、買主からの値下げ交渉に応じる体で当初予定していた価格まで下げ、双方ともに満足する中で売買契約を成立させる、という戦略です。
売却を急いでいないならば、焦らず気長に割高の売出価格で売却活動を続けてみても良いかもしれません。
ただし、売却期間が長引くほど物件維持費が掛かることも理解しておきましょう。
【売れない理由4】実体に対して売出価格が安い
実体に対して売出価格が高すぎる収益物件は売れにくくなりますが、逆に、実体に対して売出価格が安すぎる収益物件も売れにくくなることがあります。
買主は投資家である以上、「売主は少しでも高く売りたがる」ということを十分に知っています。それにも関わらず、拍子抜けするような安い価格で売り出されていた場合、買主は「何か理由があるのでは？」と疑うでしょう。
売主としては、単に早く現金化したいがために、売出価格を抑えただけかもしれません、買主としては、その違和感のある安さに不安を感じるかもしれません。
収益物件を売却する際には、高すぎず安過ぎず、適正価格で売り出すようおすすめします。
【売れない理由5】築年数が経ちすぎている
適度に築年数のある物件は、かえって売れやすいこともありますが、あまりにも築年数が経っている物件は売れにくい傾向があります。売れにくい主な理由は次のようなものです。
- 入居者に敬遠されるため空室リスクが高いから
- 設備の修理や交換等で支出が多くなるから
- 家賃を下げなければ入居者を集められないから
- 大規模修繕の必要が迫っているかもしれないから
仮に築20年の収益物件を20年返済の不動産投資ローンで購入した場合、完済できる頃には築40年となっています。果たして築40年になるまで順調に入居者を確保し続けられるでしょうか。
そのようなリスクを想定し、買主は、あまり築年数のふるい物件を買いたがりません。
【売れない理由6】物件のランニングコストが高い
収益物件から上がるオーナーの収益は、簡単に言えば「家賃－ランニングコスト」です。そのため、いかに家賃や入居率が高くとも、ランニングコストが高ければ利回りは下がります。
収益物件は、基本的にオーナーが住むものではありません。そうである以上、「魅力的な素晴らしい物件」よりも、「利回りの良い物件」が投資対象となります。
利回りを圧迫するランニングコストが高そうな収益物件は、売れにくくなる可能性が高いでしょう。
ちなみに、ランニングコストが高くなる主な要因は次の3点です。
- 頻繁な修繕が必要なほど築年数が経っている
- 豪華すぎる設備で維持費が高い
- 戸数が少ないため1戸あたりの管理費用が高い
【売れない理由7】内覧者への対応が悪い
入居者のいる物件を内覧することはできませんが、空室の物件の場合には、売却活動中に何度か内覧者の対応をすることになるでしょう。
内覧者は、将来物件を買ってくれるかもしれない大事な見込み客。大事な見込み客であるにも関わらず、内覧に対応するオーナーの中には不誠実な対応や素っ気ない対応をする人もいます。
物件を買ってほしいならば、見込み客に不快感を与えるような対応をしてはいけません。
「物件は気に入ったけど、売主の態度が気に入らなかったから買わない」という事例は実際にあります。内覧者に対しては、誠実に対応しましょう。
【売れない理由8】不動産会社が本気で売ろうとしない
不動産会社の収益源は、主に売買契約や賃貸契約が成立した際の不動産仲介手数料。そのため、契約が成立しにくい案件よりも、契約が成立しやすい案件が優先されがちです。
結果として、売れにくいと判断される収益物件の売却活動に、あまり熱心になってくれない不動産会社もあります。
ちなみに、不動産会社との売却仲介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類がありますが、これらのうち「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」を選んだ場合、不動産会社は依頼主に対して定期的に営業活動の内容を報告する義務を負います。
なかなか収益物件が売れないならば、定期的な報告を受けた際、具体的な活動内容を追及してみましょう。例えば売れない理由を確認したり、売れるための対策や来週の活動内容などを尋ねたりなど。
不動産会社からの反応が曖昧で誠実さを感じられない場合には、早々に不動産会社を切り替えたほうが良いかもしれません。
【まとめ】Myアセットならなかなか売れない収益物件の相談もできる
収益物件が売れない主な理由をご紹介しました。
現実として、条件の悪い収益物件を買いたがる人はいません。その意味では、どんな収益物件でも必ずいつかは売れる、とは断言できません。
ただし、いかに条件が悪くても、ほとんどの収益物件は「売れる可能性」があることも事実です。売れにくい収益物件が売れない大きな理由は、不動産会社が「売れる可能性」を真剣に追及していないからかもしれません。
当社Myアセットでは、上記でご紹介した売れない理由を抱えた収益物件はもちろんのこと、様々な売れにくい収益物件の売却相談にも対応しています。
一般的には「売れない」「売れにくい」とされる次のような条件を抱えた収益物件の売却相談も可能です。
- 契約不適合責任免責
- 現況渡し
- 融資特約不可
- 検査済証未取得物件
- 建物の不具合
- 引渡時の残置物処理
数か月にわたり売却活動を行ったにも関わらず売れないとお悩みのオーナー様は、ぜひ当社Myアセットまでお気軽にご相談ください。